消费者不了解食品、不了解预制菜、不了解餐饮企业的专业运作，所以圣恩的做法不是教育消费者、不是说服客户，而是做好食品企业的本职工作。
本文为圣恩股份总工程师宋小焱在“第三届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。
今天我的分享主题是《31年“味道”坚守，助力中国餐饮品牌发展》。我在调味品行业做了25年，2018年正式加入圣恩，一直从事技术方面的工作。所以，今天讲的“31年的味道坚守”并不是我个人的历程，而是圣恩的两位创始人对味道的“坚守历程”。
在创业之前，两位创始人就一直在思考，做食品的终极目标是什么？最后，他们提炼出了三个关键词，就是安全（SFAE）、天然（NATURAL）、美味（SAVORY）三个英文单词的首字母SNS，再音译成中文就是圣恩，后来我们又把圣恩两个字诠释为“怀着神圣和感恩的心做食品”。
去年预制菜行业非常火热，口罩因素使得几乎所有预制菜的生意都很火爆，当时就有院士告诉我们，要冷静思考，不要被眼前的趋势带着跑。果不其然，前段时间预制菜进校园引发了许多非议。
从专业角度看，现在很多消费者并不了解食品、不了解预制菜，很多人一直强调要教育消费者，但圣恩的做法不是去教育消费者、去说服客户，而是要做好一家食品企业的本职工作，把食品安全放第一位，追求天然食材，做清洁的标签。
接下来我把圣恩想做的和正在做的事情分享给大家，希望能为行业带来一些启发。
01.
圣恩如何做好食安把控？
圣恩在选择原料的时候，会对比不同的原料并选择在安全性能方面最好的一款。众所周知，很多食材、原料都含重金属成分，而圣恩做的，就是不停地分析、研究，在符合相关法规的标准上，进一步降低原料的重金属含量。
以桂皮为例，圣恩通过和原料供应商合作了解到，桂皮的重金属含量最高的部分位于表皮。所以圣恩选择桂皮原料时，一定会选择已经把表皮刮掉的桂皮，把重金属含量控制在更安全的范围内
再比如，圣恩知名度比较高的菌汤产品，原料选用的是从产自云南的野生菌。控制野生菌的重金属含量很难，所以圣恩会分析云南各个野生菌产地的土壤，选择重金属含量最低的产地生产的原料。
把野生菌采集回到工厂后，还要对每个批次的菌菇进行检验，把达标的菌菇和其他原料混合制作成半成品后，再次进行检验，在出厂质检环节还要再检验一遍。设置这么多道检验关卡，就是为了严格控制产品的重金属含量。
防腐剂方面，为了控制防腐剂含量，圣恩的酱油、豆瓣酱等发酵产品都是专门定制的，定制的标准之一是不添加防腐剂。
微生物的控制方面，圣恩把所有产品梳理完毕后，通过不同的水分活动和其pH值做微生物的挑战测试。由此得出结论，在什么样的pH值、什么样的水分活动下微生物是稳定的，如果不稳定，则需要思考如何通过圣恩的工艺或者其他方法进行调整，以让产品更稳定。
塑化剂问题一直是国际社会非常关注的话题，圣恩不仅关注产品的原料，还对包材、生产设备的材料的塑化剂含量有着严格的要求。
比如油类产品、生产管道、甚至垫圈等，圣恩会在不同环境、不同温度下对这些材料一一进行塑化剂迁移的检测。在一些温度较高的环境中，圣恩会把塑料垫圈替换为铁氟龙的垫圈，虽然成本更高，但为了坚守食品安全的底线，这些付出都是值得的。
排除金属、和非金属异物方面，圣恩所有产品都通过磁力架（磁力的强度必须定时检测、达到标准）把金属吸附在上面，吸不住的会通过金属探测器进行检测和剔除，海底捞也采用相似的做法。针对一些非金属的异物，特别是常常出现在农副产品中的异物，圣恩依然会对风险原料进行原始的人工挑选，保障原料和产品的安全性。
目前，圣恩有不少产品都达到了直接出口的标准，通过了FSSC22000、ISO22000、HACCP的认证，通过这些食品安全认证的产品都可以在全球通行。
02.
用天然原料和天然工艺，实现“天然味道”
圣恩对天然的定义是天然的原料和天然的工艺。
工艺方面的天然，我们采用一些物理提取或者生物的转化方法，比如说微生物的发酵或者酶解的方法；另外我们采用一些常规的烹、炸、煎、炒这些烹饪条件下的加工手段，保障杀菌的前提下，以不超过121℃这个传统的高温杀菌的条件进行加工。我们认为这样的加工方式是天然的，能还原厨房的味道。
原料、配料方面的天然指的是，原料直接或者间接来源于天然的动物植物微生物。有不少餐饮人认为，做产品要求真，什么是真？圣恩的理解是，这些原料不能是化学合成的，必须是汲取自天然的，再通过天然工艺加工而成的天然产品。
当然，目前圣恩还没有办法做到所有的产品都全天然的，我们还在努力，虽然这条道路很难走，但是我们认定这是一条正确的路，我们一定会坚持长期主义和产品主义，不断努力向着这个方向努力、增加天然产品。
在如今的餐饮市场，餐企越来越追求差异化，不同的企业对风味、口味都提出了不同的要求，所以圣恩也不能一种口味走遍全国、全球，因此圣恩也会通过工艺来实现餐企的定制化需求。
比如，针对某些产品，我们在天然的酶解的基础上做一些温和的美拉德反应，以实现不同的风味。过去我们还尝试过一些温度比较高的美拉德反应，当时有消费者说这个是小时候方便面的味道，现在的消费者不太喜欢这样的味道且很注重养生，所以我们改良了工艺，把温度限定在121℃以内，还原一锅“自家厨房口味的汤”。
圣恩在工艺方面已经实现了自己定义的“天然”，基于十数年的技术积累，目前要实现这些也是比较简单的。
具体来看，首先是要做清洁的标签，首先是要缩短标签上配料的种类，其次我们标签上面用的原料尽可能都是消费者一看就清楚的，而不是看起来全是一些陌生的化学成分的名称。人们在购买产品时大多会选择熟悉的东西，如果消费者看到产品标签上都是一些不熟悉的化学名称，他的购买欲望就会下降。
其次是圣恩已经禁止使用所有化学着色剂。那么，圣恩如何保证产品的颜色呢？比如黄色，圣恩在很多年前就停用柠檬黄、日落黄等着色剂了，改用胡萝卜素、姜黄或者直接用金瓜、胡萝卜，这些用于调色的原料都是有营养的、来源于植物的天然色素。
防腐剂方面，目前圣恩唯一在使用的防腐剂是山梨酸钾。经过多年的不断研究，我们发现原来的一些配方是可以不用防腐剂的，我们就直接取消使用了；能够用天然防腐剂代替的，就用天然防腐剂代替。我们现在的重点工作之一就是，持续用天然防腐剂替代化学防腐剂。
甜味剂前段时间也是舆论的焦点，我们也在努力采用天然的甜味剂。增稠剂这块目前还在努力攻克难题，特别是增稠的淀粉物理改性方面，物理改性淀粉的增稠效果不错，但其他效果还不太好；乳化剂也存在相似的挑战。圣恩在天然的道路上走得很难，但我们一定会往前走，和大家一起发展。
03.
稳定的美味是餐企连锁化的前提
最后是实现美味，圣恩把所有产品分成几个大类并提炼出共性的特点后，再针对每个产品进行逐项分析和描述。
首先是定性、颜色、滋味、香气、质地，对产品的特点逐项定义和描述后，再从“强度”的维度进行打分，这样就能快速区分出同一个品类中的不同产品。
比如火锅，消费者看到的是一款完整的产品，但在研发、制造人员眼里，它是不同的原料模块、不同的工艺模块。其中，川渝火锅主要是红汤火锅，汤底颜色是清澈红亮的，其味型分为香辣的和麻辣的。具体到香气方面，主要通过对辣椒的不同的处理方式，来实现不同的香气，比如辣椒达到不同的温度条件下，会呈现出生的辣椒香、熟的辣椒香、焦香和糊香。
这就是我们在工艺环节作出的模块区分之一。有了这些工艺和标准，我们就能根据客户的需求，实现高效地定制化生产不同风味、不同口感的差异化产品。
圣恩之所以能在食安、天然、美味三个板块做到现在的成绩，离不开两位创始人对技术的追求。具体来看，首先是研发板块，圣恩在技术和研发板块的固定资产投入超2000万，今年又有了进一步升级，远高于同赛道内同级别的公司。
目前，圣恩的研发人员已经超过60位，主要覆盖基础研发、产品研发、应用研发三个板块。
基础研发方面的主要工作，比如刚才提到的产品的风味、感官体系，以及其背后的机理——原料中哪些成分、如何变化后形成什么样的风味成分，都需要不断研究和实验。在此基础上，圣恩还要研究和实现产品在规模化生产后，依旧能保持稳定，即对产品的保质期和稳定性进行研究。
餐饮品牌要做连锁化，要破百店、破千店，必须要保障出品的稳定，而圣恩就是在解决这些问题。
产品研发就是做标准化一酱成菜的调味品，圣恩每年会接到约800个研发任务，其中有百分之三四十能落地到餐厅的实际应用，目前圣恩已经研发出5000多套产品应用的解决方案。
应用研发方面，通俗来说就是圣恩的产品诞生后，还要研究产品在门店如何实现简单和快速出餐、如何更好地满足餐企的需求。应用到餐厅的产品，除了安全、天然、美味之外，还不能让消费者等太久、要让现场操作简单方便，这就是应用研发板块需要解决的问题。
其次，圣恩建立了严格的质量保障体系，仅检测费用就达800万元/年，对塑化剂、产品稳定性以及一些国内、国际上的还不算主流的食品风险因素进行环环检测和监控。
食品的批量化生产并不是简单的放大，在工艺层面、设备配套层面、技术人员层面都要投入一定的成本进行升级，比如四川火锅这块，圣恩首次引进了两吨炒制釜项目而且实现成功运行，推动了行业的发展。
目前圣恩的两个工厂产能大概为5万吨，每天最多要做100-200个SKU的制造，挑战还是很大的，正因为有专业的团队和设备的支撑，以及背后有强大的信息化系统，我们才能合格地完成这些柔性定制的任务。
比如，研发板块引入了PLM系统进行支撑，检测业务有LIMS系统进行支撑，圣恩的现场控制、制造业务，主要由MES系统进行支撑，近期我们还引进了SAP的团队正在对我们的ERP进行升级。
从以上种种也可以看出，圣恩不是餐企，我们专注对味道的研究和制造，但不会做成成品菜来呈现给餐企或消费者，而是聚焦做味道。当然，圣恩也不是科研机构，高校科研机构主要做创新理论和技术突破，圣恩做的是把这些理论和技术更好地落地，使其成为能够规模化的产品，赋能餐厅做出更好的产品。
经常有人跟我说，你们是做OEM定制的，但我还是要解释一下，圣恩的业务模式不同于一些做OEM定制的同行。第一个不同之处在于，圣恩不会完全拷贝餐企的配方和工艺，因为在圣恩的整个业务体系之下，我们能够做到更加优质的解决方案。
比如食安板块，一些火锅底料中加了很多香辛料，但我们经过分析发现，这些香辛料对火锅风味基本没有贡献，如果这时候还要强行增加这些香辛料，增加了圣恩的生产、检测成本，从而降低了圣恩的市场竞争力。圣恩的做法是取消这些无用的香辛料，选用好的原料并尽可能发挥这些好原料的作用，通过一定的配比实现好的效果。
第二个不同之处是，圣恩在满足餐企的定制化需求的基础上，还可以持续对产品进行迭代。
第三个不同之处在于，圣恩的研发工程师能在满足餐企需求的基础上，对产品进行深入研究，找到产品的特色并强化，赋予产品独特的记忆点。在餐饮市场同质化竞争的背景下，消费者对产品的记忆点，在一定程度上影响着餐厅的复购率。
