阿里战略级创新业务,开出实体店,第一天就“爆单”

文|王崭

编辑|斯问

打工人的公司年货和礼盒,已经挂上了二手市场。

最有性价比的,可能就是各个大厂的新年礼盒:字节跳动直接把千元马歇尔蓝牙音箱价格“打了下来”,二手价300—420元,不仅在小红书有了上千条相关笔记,还在闲鱼上硬生生搜出一个联想词。

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一边是想给自己“加点年终奖”的打工人,一边是年末“捡漏”置办年货的买家,双方各取所需。在其中扮演重要角色的闲鱼,也直接在年底放了个大招,在大厂云集的杭州开出了一家线下二手商店,给各路打工人和买家提供了个线下交易场所:不是线上下单害怕被骗,而是线下看实物直接下单更有“性价比”。

这家实体店堪称闲鱼的线下镜像版,不回收,不赚差价,而是做中介,卖咖啡,立志成为周边2公里的社区CBD。

消费降级的2023年,二手电商竞争逐渐白热化,作为二手电商巨头之一的闲鱼,成了阿里“全村的希望”。

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闲鱼循环商店的门头

闲鱼、转转和爱回收背后,是阿里、腾讯和京东的流量争夺战,就连抖音电商,也在2022年入场“搅局”,瞄准了二手电商生意。

而今,线上流量争夺战接近尾声,各路玩家也开始寻求新突破口。

在2024年年初开出线下全品类实体店,是闲鱼选择的破局之道,一边攒人气,一边赚钱。但二手电商想做线下生意并不是件容易事,2019年就开出线下实体店的多抓鱼,在2023年7月关闭了其在北京的最后一家线下门店,仅剩上海的多抓鱼循环商店,和2023年底新开出的二手服装店幸存。

从线上游到线下的这条“闲鱼”,能否用线下实体店突围,分到更多蛋糕,还是个未知数。

01.开业当天,“爆单了”

“没想到生意会这么好。”

1月28日,闲鱼循环商店开业即“爆单”。

店员表示,到店的人数超出了预想,“下午有段时间店里几乎没地方能站了”。门店朋友圈显示,开业第一天就收到了300多件寄卖的闲置商品。

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人气旺盛,一是因为选址,二是闲鱼本身自带流量。

闲鱼循环商店所在的丝联166文创园,由原杭州丝绸印染联合厂改造而来,位于大运河河畔,周边汇聚了多个居民区。整条街上,最为瞩目的就是闲鱼循环商店的门头,整体用着闲鱼标志性的黄色,边上小字注明“寄卖/二手/咖啡”,门口摆放着几张露营椅供顾客休息。

到店的不少顾客都使用过闲鱼APP,寄卖商品的七七表示自己日常会在闲鱼出售闲置物品,“有些东西需要眼见为实,我就想着放到店里来试试”。

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店内咖啡价目表

店内整体面积不算大,商品种类却不少,还售卖着咖啡。美式12元,拿铁15元,比周边几家咖啡店定价低了8—12元,店员表示咖啡豆是自主拼配的,烘豆也由门店完成,一定程度上降低了成本。

一楼最前侧的架子摆放了各类潮玩盲盒和玩偶,另一边放着轻奢包包,往里走是数码产品、户外装备和二手服装等。

楼梯转角处,是一排书和一辆捷安特的山地车,上到二楼是各种厨房用品、家居百货等,三楼主要售卖图书音像,同时提供休息区域。

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我们以顾客的身份询问店员如何寄卖,店员表示,目前需要寄卖者先送货到店扫码记录,由门店估价,寄卖者在闲鱼APP内确认后门店再上架寄卖。

估价由门店员工根据近期闲鱼平台内同类商品定价、成交价来计算。确认寄卖后有一个月售卖期,如果一直没有售卖出去,门店会询问是否愿意降价清仓,不愿意清仓会退还,愿意的话会进入一个月的清仓期,如果清仓后依旧没有卖出去,门店还会询问顾客是收回商品或公益捐赠。

出售成功后,闲鱼会根据定价收取10%—30%的服务费,如果没有出售成功,则不收取费用。

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收银台公开的服务收费标准

目前,闲鱼线下循环商店的定位在“全品类”上,除了部分闲鱼线上规定不可售卖的商品,其他商品都可以在门店寄卖。

门店还有信息栏板块,主要展示大型商品信息,已经有卖家“上架”了一款二手健身器材,原价1999元,现价660元,支持上门自提,店员表示,“租房和兼职信息也可以发布在上面,如果你有什么想要变现、交换的技能也可以发布”。

目前看来,闲鱼循环商店更像是一个撮合周边交易信息的平台,也被一些顾客和网友认为像是以前的“格子铺”,这和它本身的定位有关。

闲鱼官方推文显示,闲鱼循环商店以社区店形式为主,服务社区周边两公里乃至本地同城的消费者,“把店开到了家门口”。

02.比起商店,更像“中介”

二手电商开线下实体店,并不算新鲜事。

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位于北京三里屯的多抓鱼循环商店

与闲鱼循环商店名字相似的,是多抓鱼循环商店。2017年成立于北京的多抓鱼,早期在线上主营二手图书,2019年就开出第一家线下实体店。同样是2019年,闲鱼和回收宝合作开出闲鱼小站线下实体店。

2019年,中国消费市场一边分级,一边升级。

一方面,消费者追求个性化、多样化,开始分出不同层级;另一方面,分级后的消费者,又处于消费升级之中。这一趋势下,汰换、闲置商品增多,二手经济逐渐崛起:申万宏源发布的报告显示,2019 年中国闲置市场规模达8834亿元,同比增长19%。

这一时期,二手电商平台布局线下实体店,看准的是“攒人气”和营造声势,这从多抓鱼循环商店、闲鱼小站的选址和经营品类中看出。

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多抓鱼循环商店主打C2B2C模式,先收购再售卖,瞄准的也是二手书、消费电子和二手服饰三大品类,这是多抓鱼线上平台的主营品类。闲鱼小站主要回收二手数码电子产品和奢侈品。

早期的多抓鱼循环商店开设在大望路文化园区内,接近公司,但随后的门店开设在北京三里屯机电院、上海安福路。两个位置都是知名的“网红地段”,人流量庞大。据36氪的2019年消息显示,闲鱼小站主要开设在北京、上海、广州等10个城市的商圈中,同样是人流密集的区域。

但2020年疫情暴发后,消费逐渐转为降级,在不确定的经济环境中,节省成了消费者的主题词,相对的就是二手电商发展迅速。

网经社旗下“电数宝”数据显示,2022年二手电商交易规模达4802.04亿元,同比增长20%,而到了2023年年底,二手电商交易规模大约为5486.5亿元,同比增速约为14.25%。

消费者勒紧裤腰带过日子,二手电商平台在布局线下实体店时也开始精打细算。

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多抓鱼关闭北京最后一家实体店

在关闭了4家位于北京的线下实体店后,多抓鱼于2023年12月在上海虹桥站附近开出一家二手服装店,这个地段的租金要比安福路更低,而服装品类的消费频次也更高。

闲鱼在2023年和回收宝推出的闲鱼宝盒,把门店开在了居民区、商圈附近,并且在电子产品回收外还新增了寄售服务,提供电子产品维修护理等。一边攒人气,一边“赚钱”。

最近开出的闲鱼循环商店,则主营寄售服务。虽然选址在丝联166文创园,但距离商圈较远,更接近居民区,店员也表示,选址在此是因为“性价比”——店员没有透露具体租金,但安居客显示,距离其300米左右的一家248平方米的餐饮商铺,月租金为1.8万元。

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闲鱼循环商店内的部分商品

同时,相比于主营1—3个品类的其他二手电商实体店,闲鱼循环商店一开始就定位在全品类,商品种类也比较丰富,价格从个位数到四位数不等,并且提供了信息整合、咨询等服务,还售卖咖啡,提供了休息区域,算是一个小型的社区CBD,开业当天,就有众多周边社区的居民前来店中“寻宝”。

03.二手电商,开启线下肉搏战

2023年,闲鱼升级为淘天集团一级业务。在2024财年第二季度(对应自然年为2023年Q3)财报的电话会上,阿里新任CEO吴泳铭表示,闲鱼同1688、钉钉、夸克,一并成为战略级创新业务。

与之相对的,是闲鱼在2023年的频频动作。

先是进行了全方位产品升级和战略升级,推出“鱼力值”这个新的信任与服务体系保障交易,又上线“海鲜市场”,升级“会玩社区”,做起社交。

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随后,闲鱼针对平台内部分卖家收取软件服务费,还下场做“帮卖”服务—卖家提交订单后,闲鱼平台工作人员上门质检估价,卖家确认后由闲鱼推广卖出。在这一过程中,闲鱼会向卖家收取一定的服务费,比例为成交价的7.9%、单笔199元封顶。

在互联网流量见顶的今天,闲鱼伴随着二手电商发展快速崛起,成为了阿里“全村的希望”。

阿里巴巴2024财年第二季度财报首次披露了闲鱼的相关数据:2023年9月,闲鱼DAU(日均活跃用户数)同比增超20%。

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闲鱼将流量导向阿里其他平台

闲鱼的增长,可以为淘宝、天猫和菜鸟等产品导流。在闲鱼搜索宝贝时,会出现部分来自淘宝、天猫平台的商品,闲鱼币的机制,也在将闲鱼的流量导向阿里其他平台。

把全品类实体店开到居民区附近,闲鱼也有着自己的算盘。

抖音在2022年入局二手电商,二手电商中的巨头转转和爱回收,背后则站着腾讯、京东两大互联网巨头。同时,转转和爱回收都已经布局线下实体站点,主营电子数码产品回收。

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转转和爱回收的线下门店

即便DAU增长亮眼,闲鱼面对的竞争压力依旧不小。闲鱼品牌负责人祁舒娅曾表示,闲鱼的活跃用户中有超过43%的是95后。

挑起阿里“大梁”的闲鱼,需要吸引不同年龄圈层的用户,开设线下社区店,正是为了寻求破局之道。

二手经济线上竞争激烈,线下却有些更为广阔的市场,并且依旧有存量能够挖掘。《2021中国闲置二手交易碳减排报告》显示,2020年,中国二手消费市场规模已经超过万亿元,预计2025年,中国闲置物品交易规模将突破3万亿元。

闲鱼循环商店,一边用全品类、寄卖的“中介”定位和平价咖啡吸引多个年龄层的用户,实现破圈;另一边和闲鱼APP结合,将线下流量导向线上,为闲鱼寻求更多增量。

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闲鱼线下寄卖结合了线上APP

更重要的是,线下实体店,在某种程度上解决了二手电商一直存在的“信任问题”,甚至能促成交易转化。

二手电商中的商品基本都可以归为“非标品”,如何确认成色,如何定价是一大问题。闲鱼循环商店正好解决了这一问题,平台官方确定成色、做估价,提供了交易保障,线下实体店也让众多商品“看得见摸得着”。

但二手电商到线下开实体店,并不是件简单事。

此前的多抓鱼,屡屡陷入“割韭菜”争议。《时代财经》报道,多抓鱼以每件14元的价格回收用户的两件名牌风衣,随后以999元一件的价格出售,遭到用户质疑。

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用户反馈多抓鱼回收价与售价差距大

闲鱼线下循环商店作为“中介”,主要收取服务费,避免“中间商赚差价”,但估价环节也可能存在争议。

一位消费者表示,闲鱼线下循环商店部分专辑的标价,比闲鱼线上甚至天猫的定价还高,“冲着二手比较便宜来买的,这样不如在线上淘”。

同时,实体店重投入,对电商来说不是一件容易事。

“一条”创始人徐沪生曾在媒体采访时表示,开设线下门店,选址、设计、施工、陈列、库存管理、店员招聘培训,都要从头学起。

闲鱼循环商店开业第一天就有300多件寄卖商品,但门店面积却不算大。我们询问店员之后如果有更多商品,如何处理仓储等问题时,店员也表示暂时不清楚。

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同时,店内二手商品有着“不退不换”的特殊性,但在买单时,店员却没有向全部消费者明确这一点,之后的售后环节也会是一个问题。

最为重要的,就是如何平衡房租,或者实现盈利。

多抓鱼在2023年7月关闭了在北京的最后一家线下门店,创始人“猫助”直言:“就是合约到期,租金没谈拢。”多抓鱼官方也表示,“挣的钱全部交了房租”。

相比之下,全品类的闲鱼循环商店,目前主要收入来源就是服务费和售卖咖啡,想要用这部分收入撑起租金,需要实现到店顾客较高频次的消费,能否实现良性经营还是一个未知数。

做线下实体店,是闲鱼的破局之路,但也是一场难打的硬仗。

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