来源 | 深响
作者｜赵飞宇
提到能量型功能饮料，我们会想到红牛和东鹏特饮。然而，同为需求明确的另一功效型饮料——解酒饮料，我们却想不到什么知名品牌。
需求大却没有跑出头部品牌，行业显然存在没有做到位的事情，存在机会。
2021年，赵勇创立了专注于男士健康的品牌「草本先生」。创业前，他曾担任网易春风总经理，那时候他为了跑通渠道，要频繁进行商务应酬。赵勇看到了大量的“解酒”需求，也留意到市面上还没有有效知名的解酒产品。
创业至今的两年半，赵勇大部分精力都用在解酒饮品「醒」的开发上。目前，围绕「醒」的“超级用户体验计划”已经启动，赵勇透露，未来「草本先生」还将推出多款男士健康饮品。
图片来源：草本先生
01、跳出渠道驱动的传统模式
在赵勇看来，市场上同类男士健康产品特别多，但目前没有头部品牌，也没有有效的品牌。原因是缺少好的产品和好的品牌营销打法。
“好的产品”的标准是安全和有效，但目前市面上的许多做法并不符合要求。
安全方面，赵勇表示“有些补肾产品实际上添加了西药成分，看似有效，但是是不合规的”。而在有效方面，用户都想快速看到效果。但不少产品需要“坚持服用”才能见效，这也影响了用户对效果的感知。
赵勇定义“有效”的边界是三天，因为“对大多数消费者来说如果三天内有明显体感，那么就是有用的，超过三天消费者则容易认为该产品是智商税”。
定义好产品是第一步，下一步是把它做出来。在这方面，传统大健康行业的做法是不适用的。
赵勇表示，传统大健康行业有自己的定价逻辑，如果要做解酒产品，就会通过市场价格去反推成本。先有价格，然后根据成本反推回去要用多少钱的原料，产品是否有效并不是最关键的问题。这是典型的渠道逻辑，而非“聚焦用户需求”的逻辑。
至于复购问题，赵勇表示“传统模式不在意复购，因为中国市场太大了，每个喝酒的人一人买一瓶都够了，你复不复购不重要。今年卖完解酒的，明年卖护肝的，后年还可以卖保健的，卖补肾的。”
传统模式影响着整个产业链生态。即便找资深供应链工厂合作，对方一时间也难以跳出传统思维，赵勇表示，“供应链会提供你需要的原料和成分，但没人会告诉你具体功效有多少，他们只是按照行业常规做配方。”
02、从好产品，到好品牌
和传统模式相比，赵勇和他的团队更擅长用互联网的产品方法做事——先研究用户，根据用户需求的预期效果制定产品需求，再由技术研发人员去开发。
有效性是赵勇团队开发「醒」产品时要攻克的核心问题。醒酒产品需要具备高生物利用度和高人体吸收率。提纯、自研技术、酶解、超低温萃取等工艺可以提升每种原料的生物利用度，液体形态也比固体形态有更高的生物利用度。
研发人员进行产品实验 图源：草本先生
不过，技术上的指标提升并不等于实际体验中的“有效”。赵勇表示，“即便有效成分高达80%，人体吸收后的实际生物利用度可能只有10%甚至5%”。
如何填平理论结果和实际体验之间的鸿沟？「草本先生」的解决办法非常朴素：让包括赵勇在内的真人体验者一次性喝半斤白酒，不断用身体去感知产品是否有效。边验证边迭代产品，整个过程一共持续了两年半。
很少有人这么做解酒产品，同样差异化的还有草本先生的产品出发点——“我们产品的研发是为健康饮酒而生，并非鼓励大家多喝酒，我们会提醒用户不要过量饮酒或超过自己酒量极限，最佳状态是饮酒量为个人的‘微醺’到‘极限’之间，草本先生「醒」是帮助用户更快醒酒和增强舒适度。”
图源：草本先生
把「醒」做出来也不是终点。赵勇的目的是，用「醒」在目标人群中做出口碑，建立“安全有效”的品牌形象。这样品牌可以顺势完成补肾系列、护肝产品的品类补充，提升在中老年男士健康领域的品类覆盖度。
赵勇把这套逻辑定义为「多品类破圈策略」。该策略的关键是，各个品类产品的受众是同一批人。品牌并不聚焦在某个功能上，而是先用一个好产品触达他们，再用一系列产品满足他们的其他需求。
03、新利好和新挑战
2021年，靠解决男性护理困扰起家的Hims&Hers公司在纽交所上市。海外案例说明男士健康赛道有跑出头部品牌的可能，同时，国内市场也在出现有利因素。
近年来，中医文化和药食同源在不同层面都得到支持，相关产品迎来发展机遇。同时，由中老年男性带来的人口结构红利也愈发明显。这些都为「草本先生」提供了支撑。
和前几年热钱涌动的创业环境相比，今天的创业者需要更谨慎。反映到营销策略上，「草本先生」选择了一种更稳妥的打法——优先考虑小预算策略，在特定渠道触达核心用户圈层，发酵口碑。到达一定势能后，再和像李国庆、罗永浩这样的主播合作，拉动品牌曝光，最后在渠道端推动销售转化。
“今天的品牌营销和渠道销售已经不是两三年前的那种打法和玩法了”，赵勇认为如今的每一步，都需要夯实基础。前期公司重点在于产品核心力、用户口碑、渠道和盈利，扩大规模并不是当前第一要务。
投融资环境热闹的时候，行业不乏高举高打，试图“把传统产品重做一遍”的项目，但很多创新最终没能得到市场验证。如今，在更讲究商业理性的环境里，「草本先生」带来了一种新的观察样本。