记者丨宁晓敏 见习生丨汗青
出品丨鳌头财经（theSankei）
“只要掌握了IP，卖空气都赚钱。”这句在商业圈广为流传的话，卡游深谙其道。
2018年，由斯皮尔伯格导演的电影《头号玩家》上映，这部聚集了忍者神龟、高达、马里奥等众多IP的电影在全球斩获4.75亿美元票房。
让斯皮尔伯格感到遗憾的是，在电影最终的决战桥段中，原本设想的奥特曼由于版权问题并未能出现，取而代之人是另一个日本国民级IP高达。
同样是在2018年，卡游从新创华手中拿到了奥特曼IP的授权，凭借奥特曼等IP卡牌的销售，卡游在2021年到2023年前9个月的时间内，实现经调整净利润30亿元，成为仅次于乐高的中国泛娱乐玩具行业第二大企业。
拥有了亿万小学生拥趸后，浙江卡游加快了IPO步伐。近期，卡游正式向港交所递表，寻求上市。
依靠奥特曼3年卖了80亿
“割小学生韭菜”惹争议
集换式卡牌是卡游的主营业务，即开发、生产、售卖可供消费者收集、交换的系列卡牌。通俗地讲，卡游的主要业务是出售包含不同稀有度卡牌的盲盒，这一业务模式与泡泡玛特类似。
招股书显示，2021年至2023年前9个月，卡游实现营收22.98亿元、41.32亿元和19.51亿元；同期经调整净利润为7.95亿元、16.19亿元和5.78亿元；同期集换式卡牌业务的收入贡献占比94.4%、95.1%和85.8%。
卡游的成本不高，招股书显示，卡牌制作的直接材料花销占总收入两成，另有IP合作版权费。2022年版权合作费为2.11亿元，占同期营收的5.1%。
卡游卡牌的售价不便宜，以奥特曼系列为例，该系列卡牌分为经典版、豪华版、奇迹版、传奇版、荣耀版等二十余个系列，售价在9.9-300元/包，除了版本不同，卡牌的稀有度也分30多个等级，想要收集全一套卡牌需要不菲的费用。
但这并未影响小学生群体对其趋之若鹜。教育部官网显示，2022年全国小学在校生为1.07亿人，卡游的招股书则显示，2022年其集换式卡牌的销售量为20.87亿盒，平均每名小学生拥有将近20盒卡牌。
鳌头财经走访发现，小学生根据卡牌稀有度，还为每张卡牌标注了不同的”价格”，但标价的意义并不是为了流通，而是为了攀比。“孩子们之间会交换卡牌，但大多还是家长给购买。”有家长表示。
卡牌似乎成为了小学生的“社交货币”，班级中，谁拥有稀有卡牌，谁就更有社交话语权，这助长了学生之间的攀比心理。
小学生的“支持”，让卡游成为了国内市场份额仅次于乐高的泛娱乐玩具企业。灼识咨询数据显示，2022年中国前5大泛娱乐产品公司分别为乐高、卡游、迪士尼、泡泡玛特和万代南宫梦，所占的市场份额分别为9.7%、7.0%、3.9%、3.4%和1.9%。
5家企业中，同为中国企业的泡泡玛特被经常拿出来与卡游比较。2021年和2022年，泡泡玛特营收分别为44.9亿元和46.17亿元，经调整净利润分别为10.02亿元和5.74亿元。尽管在营收规模上高于卡游，但吸金程度却有差距。
未成年人对盲盒的“诱惑”比成年人更加缺乏抵抗力，“收割小学生韭菜”“掏空小学生零花钱”等争议一度围绕着卡游。此前，一则“家长花200万元给娃集奥特曼卡没集齐”的话题登上热搜，央视财经频道也曾进行过报道，呼吁加强监管，预防未成年人沉迷。
营收、净利腰斩
卡游颓势初显
近年来，国内对面向未成年人群体销售的盲盒类产品有着严格的监管。市场监管总局印发的《盲盒经营行为规范指引（试行）》显示，完善未成年人保护机制，对盲盒销售对象的年龄作严格限制，要求不得向未满8周岁未成年人销售，要求盲盒经营者采取有效措施防止未成年人沉迷。
“卡游并没有很深的‘护城河’，其迅速占领市场的原因一是IP自有的影响力，二是庞大的渠道，这两点都受制于人。”行业内分析人士向鳌头财经表示。
招股书显示，卡游的奥特曼IP将于2029年到期，叶罗丽2033年到期、斗罗大陆动画和蛋仔派对都是2025年到期。报告期内，卡游支付的IP费用分别为1.66亿元、2.11亿元、1.13亿元，分别占总收入的7.2%、5.1%和5.8%。尽管IP授权成本不高，但如果卡游未能以有利条件取得IP，业绩会受到较大影响。
事实上，卡游的业绩已经逐渐显示出颓势，2023年，营收和经调整净利润双降，截至2023年前9个月，卡游营收19.51亿元，经调整净利润5.78亿元，分别同比下跌了46.5%和63.12%。
销售渠道也承担了不少压力。招股书显示，卡游销售渠道分为经销商、直营和零售三种，其中经销商渠道占主要地位。招股书显示，2021年至2023年9月底，经销商渠道贡献的收入占比分别为96.8%、92.7%和81.2%。
截至2023年前9个月，卡游来自经销商渠道的收入为15.85亿元，同比下降了53.45%。为了提升出货量，卡游区域经销商采取现金返点的做法。一位某直辖市的总代告诉鳌头财经，卡游下游销售网点的出货价格为产品标价的5.5折，同时网点还有5个点的现金返点。
外部销售不佳，内部也处于收缩态势。招股书显示，2021年至2023年前9个月，卡游经销商数量分别为326家、290家和230家；同一报告期内，卡游集换式卡牌生产基地的产能利用率分别为68.1%、78.7%和52.5%；同期的存货周转天数则为85.1天、67.0天和128.7天。
进入2023年后，卡游面临外部需求不足，内部增长停滞的问题，此时选择赴港上市，卡游真有募资需求，还是将镰刀换了个方向？鳌头财经将对此持续关注。