出品：新商纪 作者：独孤依风
年前，上海一名外卖骑手陈思声称自己“送外卖三年赚了102万”，挑动了很多人的神经，相关话题冲上热搜榜。
一些网友对这番说法发出质疑，有人算了一笔账，要达到这个收入需要一天送180单左右，每6分钟送一单，而实际上美团平均一个单子要跑20分钟。
还有人表示，即便骑手的体力和效率跟上了，但是电动车不能保证24小时都有电量支撑运转，要完成180单也很难。
其实，不管陈思的说法是真还是假，骑手要获得更多收入的关键就是配送更多的订单。这背后除了需要更快的速度、更高的配送效率，还需要一辆工作时长更长的电动车。
要提升电动车的工作时长，无非两种办法，一种是加快充电速度，另一种是直接换电池。然而，不管充电速度多快，大多还是需要几个小时，还是会影响骑手的配送时间，而换电相对来说只需要几分钟，更为方便。
瞄准外卖骑手对于时间的极致需求，有企业发现了商机，推出各类换电柜缓解骑手们的“续航焦虑”。换电方法很简单，骑手只需要从换电柜中扫码取出电池，放入自己的电动车即可，收费模式主要以购买换电套餐、按月支付为主。
这会是一门优质生意吗？
一、千万骑手的“续航需求”
近几年，外卖骑手的数量越来越多了，大街小巷都能看到“黄蓝战衣”的身影。
2023年初，全国总工会发布第九次全国职工队伍状况调查结果，外卖骑手数量达到1300万人。拿美团骑手来说，2021年数量为527万，到2023年已经超过了700万。
为了获得更多收入，外卖骑手必须配送更多的订单。订单越多，意味着里程和骑行时间越长。公开数据显示，外卖骑手平均每天的行驶里程高达120km，平均骑行时间长达12.5h。
骑手要实现更长的里程，除了体力要跟得上，电动车的电量也要跟得上，否则只能望“单”兴叹，然而这上面存在不少痛点。
首先，一些骑手的电动车电池容量有限。现在主流的电动车续航能力已有大幅度提升，一般充满电能跑50km以上，但还是不能满足骑手一天的需求。当气温降低尤其是冬天，电动车电池的续航会大幅下降，一天的充电次数要达到2至3次，而充满一块电池至少需要3到5个小时，这就会导致有订单但无法配送的窘况。
另外，电动车充电还容易受到场所的限制。2021年，《高层民用建筑消防安全管理规定》施行，严禁在建筑内的共用走道、楼梯间等公共区域为电动车充电。虽然公共充电桩可以充电，但由于骑手数量过于庞大，依然无法满足他们的日常充电需求。
电池容量和充电场所都不够，一些骑手只能配备两到三块电池交替充电。然而，电池的购置不仅增加了较大成本，而且放在电动车上挤占了空间，对工作造成了不便，很多骑手并不愿意。
综合来看，如今外卖骑手的最大痛点之一，就是充电不方便造成的“里程焦虑”。在此形势下，“以换代充”的电动车换电柜，缓解了不少骑手的焦虑。
跟使用共享充电宝一样，两轮车换电柜的操作也很方便，骑手只需要扫码开柜，取出电池安装就可以，全程操作完成不到一分钟，主打一个方便快捷。目前在北京、上海等一二线城市，两轮车换电柜已经很常见了，这些城市正好也是外卖骑手最多的城市。
可以说，两轮车换电服务通过“以换代充”，能够帮助骑手提升工作效率和增加配送里程，缓解续航焦虑。
眼下，两轮车换电市场处在蓬勃发展当中。起点研究院（SPIR）预计，2023年两轮换电柜需求量高达约263万台，到2025年将增加至870万台。研究机构EVTank的统计，随着换电服务渗透率的提升和换电用户群体的增长，中国两轮车换电市场规模有望在2025年突破千亿。
在这片千亿级别的市场，资本、企业、创业者都已经闻着气味入局。
二、重资产生意的难题
早在几年前，各方企业就杀进了电动车换电这片热土。
2019年，哈啰联合蚂蚁金服和宁德时代，推出“小哈换电”。同一年，宇谷科技推出“这锂换电”，中国铁塔推出“铁塔换电”。2021年，美团推出“源源换电”，布局两轮车换电市场。同时，雅迪推出智能换电品牌“爱换换”。
不完全统计，目前国内已经有300多家两轮车换电企业，它们推出的应用当中，规模相对较大的有十几个，包括铁塔换电、这锂换电、小哈换电、e换电等等。
数据显示，截至2022年底，铁塔换电拥有换电柜5.7万台，用户数超过90万人。e换电进入60余个城市，累计投放换电柜8000余台；智租换电进入全国80余座城市，累计投放换电柜上万台；截至2023年6月，这锂换电的换电柜为2.37万台，用户数达到39.11万。
总体上看，两轮车换电市场的集中度较低，并没有一个真正的头部选手。不过，看似参与者众多，实际上两轮车换电的入行门槛并不低。因为不同于共享充电宝，配置两轮车换电柜和电瓶本身是个重资产生意，再加上高昂的电费和拉新成本，需要庞大资金做支撑。
有业内人士估算，单个两轮车换电网点的建设所需金额高达11万元左右。以此推算，铁塔能源、宇谷科技在网点建设的前期投资金额，高达数千万甚至数十亿元。
除了网点建设费用，电费、点位费、拉新等费用加起来，也是一笔不小的支出。2022年宇谷科技光电费就花了1个多亿，2023年上半年其电费同样占据了换电服务成本的38.67%。
硬件设备，使得两轮车换电模式带有明显的重资产属性，成本投入相当大，这其实把相当一批企业拦在了门外。
还有些互联网企业，为了避开两轮车换电模式的重资产属性，选择与硬件设备厂商合作的模式，自己主要负责开发软件。这种合作模式一定程度上可以降低入行门槛，缓解资金压力，但也会带来新的问题。
因为这种合作模式会拉长供应链，一方面不利于把控资金，另一方面由于多企业和多代理商模式的合作不畅，容易出现网点关停、电瓶质量欠佳、售后服务不及时等问题，从而影响在骑手群体中的口碑，进而影响业绩。
即便能够保持运营和服务的稳定，收入的不稳定也会带来压力。在两轮车换电行业，具备一定规模的企业，营收和利润规模也不算大。2023年上半年，铁塔换电收入为9.82亿元，宇谷科技的收入为4.07亿元，净利润为0.59亿元。
值得警惕的是，宇谷科技的毛利率在持续下滑。招股书显示，2020年-2022年及2023年1-6月宇谷科技换电服务的毛利率分别为37.86%、31.58%、27.55%和25.91%。宇谷科技对此解释为原材料电芯采购价格上涨，以及设备先行投入导致成本增加。
因此，综合来看两轮车换电市场有着庞大且真实的需求，不管是从满足骑手需求还是获取商业利益的角度看，它都是一门值得布局的生意。只是，入行有一定的门槛。
三、生态思维：未来竞争的核心
立足当下，两轮车换电市场仍处于发展初期，没有出现一家或几家独大的局面。
接下来一两年，规模较大的换电厂商凭借终端网点的进一步铺开，将聚集一批更广大的用户。区域型的小换电厂商，生存压力将越来越大。
马太效应加剧之下，换电市场将迎来“大洗牌时刻”。各路玩家的竞争，最终会走向综合能力的比拼，主要表现是否具备：
生态思维。
从两轮车换电业务的底层流程来看，主要分为“采用标准化锂电池模块+换电柜+手机APP+远程数据平台”四个环节。每个环节，都需要生态思维的加持。
目前，整个两轮车电行业还处于各大厂商自主研发的阶段，因此换电的标准化程度非常低，一方面主要表现在电池标准上，各家换电厂商的电池标准并不统一，电池材料、能量密度等规格都不一样；另一方面表现在，不同电动车品牌的电池仓也不是标准化的。
两方面综合下来，就会导致换电电池和车辆不适配，进而带来一个直接问题——用户成本增加。眼下，外卖骑手对于两轮车换电的评价，呈现两极分化的趋势。一方对于两轮车换电的评价非常好，认为它缓解了自己的焦虑，节省了成本；另一方则认为，两轮车换电的费用过高，看起来更像是鸡肋。
换电费用中，就包括换电不标准带来的成本。因为骑手本身的电动车，有时候并不匹配附近的换电柜，于是面临一项抉择——要么重新买一辆适配的电动车，要么直接多买一块电池作为备用。
一辆电动两轮车售价在两三千元，而一块锂电池售价在1300元左右，低于“换车”的成本，因此很多骑手在二者之间会有所犹豫，甚至放弃“换电”模式。
对于两轮车换电厂商来说，由于各自的不标准化导致失去用户，对于厂商自身乃至整个行业的增长，都是较为遗憾的事情。
国家在政策方面，已经在推动换电的标准化。去年开始实施的《电动自行车集中充电设施第1部分：技术规范》中提到，换电柜仅适用于额定电压48V锂离子电池组充电和换电，同时换电柜技术要求共包括14个项目的36个细分参数。
市场和政策，都对两轮车换电厂商的标准化提出了要求。如果各家厂商具备生态思维，进一步推动标准化的实现，对于自身乃至行业的发展都是有利的。不能适应标准化的厂商，注定会被淘汰。
生态化的思维，不仅应该出现在电池标准化环节，还应该出现在“手机APP+远程数据平台”环节。
在换电柜网点等硬件设施搭建好之后，软件体验也是决定换电厂商竞争力的关键。比如，能否根据骑手的配送路径，选出最合适的换电方案。
这些其实都需要在“手机APP+远程数据平台”环节下功夫，而这些正是互联网企业尤其是布局本地生活服务平台的优势。2019年，铁塔能源就跟美团配送在外卖配送电动车换电服务上展开了深度合作。
这项合作能够带来双赢的局面，铁塔能源能帮助美团骑手解决电池充电、换电池的问题，美团配送能给铁塔能源带来巨大的订单量以及强大的数据能力，从而在软件层面给骑手带来更优质的用户体验。
目前来看，美团除了推出自家的“源源换电”，还在跟其它的两轮车换电企业合作。除了资本跟进初创企业之外，还有一批互联网企业，或许也会成为入局两轮车换电市场的玩家，在这里咱们盲猜下，它们可能是高德、滴滴和怪兽充电等本地化服务企业。
2023年，高德和口碑正式合并，阿里旗下所有本地生活的到店业务将统一整合在高德的入口。未来，高德也有可能凭借其庞大的市场覆盖规模优势进军或者布局两轮车换电市场。
目前滴滴已经试水了外卖和跑腿业务，其也有可能通过入局两轮车换电市场，进一步拓展外卖和跑腿业务。
共享充电宝中的头部选手怪兽充电，业绩处在持续下滑的态势。2023年第三季度其营收为6.14亿元，较2022年同期的8.15亿元下降24.7%。更让其焦虑的是，在资本眼中，二轮车换电“接棒”共享充电宝，成为共享经济的下一个热点。
面对业绩颓势，怪兽充电也有可能凭借自身的网点优势，尝试布局两轮车换电市场，增加市场和资本想象力，进而通过追逐下一个热点走出业绩阴霾。
毕竟在目前的宏观市场环境中，互联网多个细分领域增速放缓，业务基本到了天花板，相关企业都希望拓展和挖掘增量市场。两轮车换电市场，或将成为多方争夺的激烈场景。
未来，两轮车换电服务必然不会局限在外卖骑手中，还会在社会普罗大众中逐渐渗透下去。在此过程中，唯有合作共赢才能形成更广大的用户覆盖面，带来更优质的用户体验，而这也是换电厂商期望的长久经营之道。毕竟，众人持柴，火焰才会高。
