推出3元600ml电解质水,元气森林靠低价突围

出品/壹览商业

作者/蒙嘉怡

编辑/薛向

3月份,元气森林旗下的外星人品牌上新,推出“外星人WAVE”瓶装水饮料。该产品是一款含电解质的风味水饮品,有淡柠檬味的近水口感。从产品配方上看,大于99%的成分是水,还有食用盐、含天然来源电解质的饮品、柠檬提取物,并未添加代糖成分。

元气森林对壹览商业表示,该饮料定位为含电解质的瓶装“水”,以运动场景为核心。值得一提的是,该产品容量为600ml,但售价仅为3元,是外星人电解质水产品中价格最低的一款。据悉目前,该款产品上架后已经全渠道售罄。

在壹览商业看来,这款产品能够如此受欢迎,与其定价不无关系。

电解质水的主要受众群体为运动人群,该类人群消费特点为即时性。Euromonitor数据显示,2021年中国功能饮料线上销售额仅占总销售额的2.2%,线下销售仍然是功能饮料的主要销售渠道。

换言之,大部分消费者并不会提前“囤水”,而是选择在超市或便利店等线下渠道购买饮料,在此时,电解质水的价格以及品牌知名度将成为消费者选购的主要影响因素。

壹览商业统计了4款主流电解质水产品在不同平台、不同渠道的价格,发现该款产品的价位基本在4元~5元区间,容量也以500毫升为主。

此时,外星人WAVE的价格具备超强的竞争力,能够有效吸引顾客。壹览商业随机询问了10位有饮用电解质水习惯的消费者,他们表示,现在运动饮料都在涨价,线下店的价格在5-7元不等,若看到3元的电解质水,他们很愿意购买并推荐给朋友。

推出3元600ml电解质水,元气森林靠低价突围

同时,饮料行业的价格整体上涨,反而凸显元气森林的“性价比”,消费者更乐于购买。尼尔森IQ发布的《2024中国饮料行业趋势与展望》指出,2021-2023年间,高重要性的3-4元/瓶的饮料价格段销售重要性持续降低,5-7元/瓶的饮料销售重要性则不断走高。

那么,电解质水价格下探,元气森林究竟想干什么?

根据元气森林此前公布的销售额增长率,2018年-2021年增长率分别为300%、200%、309%、260%。而据晚点此前报道,元气森林在2022年制定的销售回款目标为100亿元,增速仅37%,相比过去,增速大幅放缓。

在壹览商业看来,元气森林推出3元的电解质水,意在打造第二增长曲线。

首先,电解质水的市场前景广。前瞻产业研究院发布的数据显示,2022年中国电解质饮料市场规模达到27亿元,同比增长50%,增速遥遥领先其他饮料品类,在消费者健康意识不断增强的当下,整个赛道不断扩容。

其次,外星人的成绩斐然,有成为第二个气泡水的潜力。2022年TOP5电解质水品牌中,外星人电解质水以12.7亿元的销售额位居第一,占据47%的市场份额,据虎嗅报道,2022年外星人电解质水年度销售额超过10亿元,2023年其整体销售额至少翻倍。

最为重要的是,消费者对于性价比更高的产品有着强烈需求,“外星人WAVE”将此标签牢牢贴在身上。目前主要几款电解质水的线下价格均不在3-4元价格带,同时,3元600毫升的饮料也几乎消失,这意味着元气森林找到了一块“空白市场”。既抵御了市场竞争压力,又能扩大受众群体,让本没有饮用电解质水习惯的消费者尝试其产品,在一定程度上扩大市场份额。

“如果其他品牌感受到市场竞争的压力,也可能会考虑调整定价策略。”福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪对《壹览商业》表示,元气森林这款3元的电解质水能够迅速售罄,侧面体现出消费者“苦高价久矣”,也彰显出这个价格具备强大的市场潜力。元气森林补货后,外星人WAVE产品表现依旧如此强劲的话,电解质水市场也很有可能迎来一波“降价潮”。

曾经,有媒体称电解质水需要走进更大的市场,遇见更多的消费者,而这正是元气森林在做的事。外星人WAVE究竟能不能成为下一个气泡水,我们拭目以待。

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