用5万元撬动4个亿,我在义乌“追风口”财富暴涨8000倍

文|王亚琪

编辑|斯问

来源 |电商在线

这里的商人与时间抢销量,几个小时就能做出奥运冠军同款;甚至能通过当地商家售卖的应援物,来“预测”美国总统大选的结果。

不息的生意,吸引着全世界的创业者来此淘金。

《电商》编辑部推出“淘金产业带”专题报道,以图文、视频、播客等形式呈现不同的横截面。第一站,我们讲述的是“义乌,一切皆有可能”的新故事。

李华东来浙江的那一年,义乌涌进了170多万人。

街上到处攒动着陌生的面孔,人挨着人,车挨着车。扛着麻袋进货的小老板们从一家店挤进另一家店,有的直接当街架起手机——尽管操着五湖四海的口音,但谁也不会有害臊的情绪,福建的帮广东的拍,广东的就帮江西的拍。用李华东的话说,“见谁都能是老乡”。

那一年,也是直播带货的“出圈元年”。当地的工厂老板尚且还对“直播电商”将信将疑,但赶着发财的草根创业者们,已经蜂拥进北下朱,这个后来被誉为“网红第一村”的地方。

在义乌,北下朱原本只是个小村庄,作为物流中转中心,因为运输方便,又离商贸城近,逐渐吸引了地摊户、库存经营户、微商的到来。2019年底,疫情暴发,居家隔离让短视频APP下载量激增,“全民直播”缩短社交距离的同时,也刷新了全国人民对价格体系的认知。

“北下朱一下子火了,但不是因为义乌在推,也不是因为平台在推,而是9.9块100支的铅笔、19.9块50支的碳素笔……这些比拼多多还要震撼的爆款,成就了北下朱。”

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李华东形容当时的义乌,“遍地是黄金”,是赚钱最快、最舒心的时候。

“义乌太多工厂了,这些工厂有一大堆库存货。但是大多数工厂老板没有短视频平台的店铺,也不会挂链接,只有二道贩子会开店。当时最赚钱的就是玩价格差和信息差的倒爷。”

2020年5月,居家隔离解禁,义乌迎来了一批“追风口的人”——他们有的是因为疫情生意倒闭、急需转型的传统行业老板,更多的,则是像李华东这样的普通人。

来义乌前,是李华东最落魄的几年。生意失败、负债百万,看尽人情冷暖,过往交好的、生意场上的“伙伴”改换态度,整夜整夜的催债电话,让他至今入睡都必须开“飞行模式”。

“是义乌让我逆天改命。”李华东承认,自己就是那个抓到了风口的人。

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2020年,李华东用5万元,一手创办起浙江乐创蜂巢文化传媒有限公司,成为最早一批抖音官方直播基地。仅半年,成交额突破7000万,2022、2023年成交均超过4个亿。

多年摸爬滚打,让李华东对义乌有了更深刻的认知:这是最适合赚“第一桶金”的创业型城市,但信息差在这里消弭的也是最快的。”员工、技术、产品,都可以被挖走、复制。”

义乌的“造富”还在继续吗?2024年,义乌的搞钱氛围并没有削弱,但“低价”的寒意已经从各大电商平台悄然传导过来,被直播电商熏陶过三年的消费者们,也已经不那么好“收割”。不管是工厂老板还是李华东这样的机构创始人,风口过后,“焦虑”始终伴随着他们。

追风口就像“橇杠杆”

李华东称自己“是个福建山村来的乡下孩子,家里有四个兄弟姐妹,16岁才喝上第一口牛奶”。从小,靠山吃山,学门手艺,是当地最传统的观念。

2008年,他考上河北燕山大学机械工程专业,但家里给不了什么支持。

“北方生活成本高,冬天保暖衣服买起来也贵,姐姐给我出了学费,我爸大一上学期每个月给我500块钱,但后续大部分的生活费,还得靠自己去挣出来。”

为了“养活自己”,李华东毕业后首先想到的就是创业。四年里,李华东什么都卖过,鸡公煲、串串香、干锅鸭头……也赚了一点小钱。直到一次偶然,他接触到了期货交易。

“一份小锅的干锅鸭头卖58块,大锅的98块,但我炒股的第一个晚上,赚了三万块钱。”李华东感到不可思议,他开始算账:“三万多块钱我得卖多少鸭头?100锅?可能还不够,因为那还不是纯利润,得刨去成本。”这对他以前的价值观产生了剧烈的冲击。

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李华东在义乌进货(上下滑动查看)

最多的时候,李华东靠炒股赚了两百多万,账面上资金将近四百万。但股市“九死一生”,李华东很快遭遇了爆仓,不到三天时间,四百万全没了。最后一算,倒欠两百万。

那年春节,李华东没回家。为了还债,他去了一家企业管理培训公司,开始拼命工作。

“但拼了没两年,身体不行了。”那是2018年,李华东躺在医院里,用碎片化时间刷短视频。当时他在做企业管理培训,就随手发了一段自己的讲课内容,没想到在网上爆了。

“我觉得太震撼了,我全国各地讲课,跑断腿也就几千人听,而花了不到两小时做的视频,居然超过15万人看我。”李华东意识到这是他迄今为止遇到的最大的机会。

2019年1月,他注册了短视频新媒体公司,7月,李华东辞去工作,拉上自己的学弟华成,决心干短视频。

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李华东在选品

也是这一年,王莉开始被推着走向创业。“我是做微商的,卖母婴产品,当时从我这里发展的下线代理就有两三百号人。” 王莉是个很有想法的女性,她曾是微商圈里的领头羊。短视频平台火了后,最快涌入的群体,就是微商。

2020年,李华东开始“摇人”组团队,福建老乡王莉、阿玉——后来的两位合伙人,都是在直播间里认识的。现在回想,如果不是撞上了好的机遇,或许也会成功,但绝不是如今的模样。李华东说,“通过努力,我可能一年能赚两三百万,但肯定赚不到几千万,现在同样的努力,我可以达到5倍甚至10倍的杠杆,这就是风口带给咱们普通人的东西。”

有人出3000万买我的直播牌照

2020年9月,李华东决定去义乌。

原因有很多:不断涌现的电商爆款,很多来自义乌;那一年抖音切断第三方链接,京东、淘宝的分销链接不能挂车,不少达人失去了“货源”。“那我们想,总得离货源近一点”。

那一年,170多万人涌入义乌,有近60%,都是去直播带货。

李华东是其中最不起眼的一个,身边只有华成、阿玉和王莉。团队拼拼凑凑了5万元。

前往义乌前,李华东就想好了,要播“时尚饰品”,避开当时直播带货最火的“美妆”、“百货”。“我做了调研,饰品行业全国60%的份额来自义乌。且饰品的价格不透明,线下饰品店随便一条项链定价就能到七八十元,但在义乌进货,只要十几元甚至更便宜。”

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“第一站先去北下朱,逛完以后去商贸城,然后再去五爱库存街,晚上直接开播。”

这是当时义乌最流行的“黄金带货法则”。工厂老板们把一沓沓的名片摆在店门前,供来掘金的达人自取,但本质和传统的进货没有区别——一手交钱,一手交货,没有账期。

因为资金紧张,李华东跑到了北下朱20公里开外的东阳吴山村,那里租金更便宜。

“我们10月中旬第一个账号就爆单了,需要垫资。但环境不好,工厂老板不相信我们,觉得像随时要跑路,谈了十多个老板,才有一个愿意试试,还是因为我们把账号解绑给他,才愿意把货和资金投进来。普通人想要去进货,工厂老板们只有看到你有稳定的出单量了,才会重视你,给你账期。”

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早期创业环境

和很多人相比,李华东创业的第一个转折点,是通过阿米巴的合伙人模式“滚雪球”。

“我提供场地、样品、设备,你只要交9800元就能成为合伙人,我们手把手教你怎么播,利润再分成。”发展足够“快”,才能在平台供给不足时挖掘红利。靠着这一套玩法,李华东解决了前期资金不足的问题,迅速做大了业务规模,最多的时候,他们运营了超过40个账号,只花了4个月,场地就搬到了4000多平方米的写字楼。

然而,直播电商发展初期,平台政策瞬息万变。很快,李华东的饰品生意就停了。

2021年年初,官方开始整顿时尚饰品类目,审核经营资质。

“平台给了280个白名单,只有在白名单里的商家才可以开店,这一下就打掉了大批商家。”李华东形容,那是最黑暗的时光,他跟所有“合伙人”说,“作为老大,现在没有明确可以变现的路径,你们有想法的,都可以出去(自己干)。”

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不少人选择继续坚持。尽管卖饰品只有半年,但成交已经突破7000万元。直播带货的魔力正在被一点点揭开,谁也不会轻易放弃。“我们开始重新做调整。义乌的爆款商品流转很快,不少商家会有库存备货,以往没什么人去卖。做生意要么是极致的聚焦,要么是极致的多,整合义乌的库存,同样也能成为丰富的货源。”

李华东决定从饰品类目转到全品类,这为公司挣到了喘息时间。他们对接了上百个供货商,收拢库存尾货。但回想那一个月,更多的感受依然是“苦中作乐”,焦虑未减。

真正的转机是在2021年4月,抖音要落产业基地的消息流传,义乌是重要的布局。

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李华东原本并不抱什么希望,但还是打算拼一把。“4天就睡了12个小时,疯狂准备资料、写资料,但报名后石沉大海,感觉都快失望了。”没想到半个月后,却迎来了官方考察队伍,辗转在30多家获得路演资格的考察企业中,抢到了牌照,这成为了第二个转折点。

“我们当时什么都不懂,只觉得和官方有联系很牛,不到一周有人出3000万元想买这个牌照,我们才惊觉它的价值有多高。”

乐创蜂巢自此开始转型,合伙人制退出舞台,开始向着雇佣制的企业发展。李华东感觉找到了新方向,“作为官方直播基地,平台给我们返点,比如我们扶持商家增长的销售额,给到我们千分之六。我们开始招人,最多的时候300多个员工,全力去做扶持商家的事。”

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(2021年基地牌照落地会)

用5万元,撬动4个亿 但失败的人比成功多

2020年挤进义乌的人,并非每一个都赚到了钱。

“基本上都‘死’完了,可能100个人里,只有一个人挣到钱。”李华东随口就能举出那些失败的案例:“有段时间,一个女生卖皮衣卖爆了,很多人就跟风去拍。一个50多岁的阿姨特别拼,也去拍,但结果可想而知,年轻主播客群都是30多岁的,阿姨的用户不匹配,就干不了这个事。”

在直播带货初期,大家直播都没什么“章法”,不少一头扎进来的人,打开手机就能播。“但我们能活下来,是因为我们并不纯粹跟风,我们会思考这个爆款,它为什么能爆。”

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义乌是个什么样的地方?过去四年,李华东对其的认知,悄然发生着变化。

一开始他想来义乌做个饰品行业的“抖品牌”,但后来不再想这件事。“不仅仅是因为平台整顿饰品类目的事儿,也因为义乌适合赚‘第一桶金’,但不适合从头创建一个品牌。”

“信息差”是李华东常挂在嘴边的词。在他看来,直播带货初期,他们是靠着直播技术和信息差赚到了钱。“但在义乌,技术、产品、商业模式都可以被抄袭,员工也可以被挖走,甚至在人人都想搞钱的氛围下,厉害的员工会自己出去单干。这是一个典型的创业型城市。”

“信息差”在义乌消解的是最快的。“我们曾经做过一个爆款,多功能剪刀,卖6.8元。你早上睁眼刚‘爆’一个小时,下午无数个作品就出来了。到三天后,人家已经卖3.8元了。”

平台上的主播越来越多,货品供给也越来越丰富,靠信息差、价格差直播的方式开始失效。负责直播业务的华成说,“现在不会直播的人反而卖得好,真实反而成了一种人设。”

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如果说上半场还是同行之间的互“卷”,那么从平台端传导来的“低价”心智,则放大了焦虑。

2023年3月,为了拿到更高的性价比,短视频平台开始鼓励有实力的工厂都自己去开店,这几乎断掉了“中间商”的生存空间。“但是工厂呢?工厂老板其实也很焦虑,因为工厂产能越来越大,利润却越来越少,最后可能反而是赔钱的。大家一起卷,最后就是谁都没利润。”

实际上,多数工厂也不具备自己经营电商的实力,李华东看过太多因为控制不好产能倒闭的工厂。“一个爆款起来了,日产能2万件的工厂,可能把产能拉到3万件,且所有人都来要货,备货量一下就上去了。但流量随时会没有,货就压在仓库,风险非常高。”

去年,李华东的一款爆款“光腿神器”,就有4万条成为库存,最后只能打折处理。

“2023年我们成交额超过4个亿,但利润变薄了很多,因为光投流费用就花了3000万,而且退货率变高、运营成本也明显增加了。”李华东也不是没想过找到下一个风口。“尝试过做tiktok,但是做的太早了,平台的不确定性太高了,电商基建都还不成熟。而且你也没办法一直去追风口,这太累了,也没法一直成功。”

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李华东后来就决定缩减tiktok业务,以轻投资来布局,转而将目光投向视频号。

“你别看我们今天团队这么多人,场地、设备都很齐全,但我有时候想,可能我们并没有沉淀下什么,每天开播都是从0开始。粉丝、流量、品牌都不是我们的,要怎么才能打造护城河呢?我觉得是靠模式升级。怎么才能在公域获取流量,导入到私域沉淀下来,做自己真正的护城河,这是我在思考的。未来我们可能60%的精力,都会放到视频号。”

在李华东看来,视频号是一个抗周期的项目。“一个最明显的差异,在视频号你看不到所有的数据。但是你在抖音、快手里,外部的小时榜、销售榜、涨粉榜一览无余,商家很容易就会卷起来。”不想卷了,或者说卷不动了,这是从李华东身上能感受到最鲜明的信号。

买车、买房、买表 义乌是“逆天改命”的地方

王莉正计划回福建,她想在老家市中心买一个大平层,让家人都住在一起,还想好好陪伴小儿子。她感到愧疚,“因为直播带货那年,儿子才刚上幼儿园,妈妈却常不在身边。”

阿玉则和家人重新和解,曾因为在外地,没有赶上见家里长辈最后一面的她,每天直播到凌晨的时光已经过去,她想回去陪父亲看一看地皮,让家人也能过的更好一些。

华成想留在义乌,这个年轻的男生想在义乌安个家,正在琢磨着买房。李华东则只想停下一点脚步,去看看海。“我现在只想,跟着我的小伙伴们,都能更自由一点,找回生活。”

赚到钱后,李华东给华成买了车,给阿玉买了包,给王莉买了表。他说自己是那个运气好的人,在义乌真的实现了“逆天改命”,“但自己从来不是一个很贪财的人。”

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团队一起团建、熬夜加班

义乌到底有什么样的魔力?年轻人还能去义乌创业、掘金吗?

李华东想了一会,实诚地回答道:能赚到钱。只是想要像他这样撞上风口,“好风凭借力”,撬动百倍的杠杆,机会确实少了。但义乌依然是那个最适合赚“第一桶金”的地方。

“它是个包容性非常强的城市,我早年在北方做培训,因为南方口音的问题,要花成倍的力气去赢得当地人的信任,但义乌从不排外;它也是一个典型的创业型城市,只要你能想到的货,这里都能找到;义乌到处是想要逆天改命的人,在这样的氛围里你很容易成长。”

从义乌商贸城到北下朱、库存一条街,大街上仍然川流不息,货运车和快递小哥交错而过,路边到处是扛着麻袋进货的、蹲在地上寄件的,老旧的出租房前贴着“出租、招工”的信息,开着玛莎拉蒂的老板一茬茬地换,又买下了一层新的楼……从“鸡毛换糖”时代一路走来的义乌,依然怀揣着不少人的“发财梦”,追风口的人在这里聚集,他们正等待着下一个风口。

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