作者：段轻

7月19日，第七届全球授权展·上海站（LEC）在国家会展中心圆满落幕。

今年，阿里影业旗下IP交易及创新平台阿里鱼，携三丽鸥家族、宝可梦、环球影业、KAKAO FRIENDS等优质IP再次亮相全球授权展·上海站，并首次牵手蜡笔小新、吉伊卡哇、猫福珊迪参展，吸引了众多参观者。阿里鱼旗下文化娱乐IP衍生品品牌另物赏首次公开“蜡笔小新一起去露营系列”，展会现场同步开启抽赏售卖，人气火爆。

欢腾背后，雷报采访到了阿里鱼副总裁江旭恒，与她客观、冷静地探讨了2024年中国本土授权市场的发展趋势，以及阿里鱼的思考与未来的行动方向。

阿里鱼副总裁江旭恒

1、深挖IP品牌合作破圈三要素：商业策略、品牌投入、市场理解

自成立以来，阿里鱼作为平台方，围绕其经典的“IP2B2C”商业模式，助力无数IP版权方进行后商业化链路变现，并据此为旗下合作IP打造出了诸多成功案例。

在访谈中，江旭恒就“IP2B2C”模式向雷报做出了更进一步的补充解读。她谈到，阿里鱼的“IP2B2C”模式致力于为品牌商家提供整体的IP授权合作解决方案，通过阿里生态全链路加持，触达IP消费用户，基于阿里生态体系为品牌打造全域营销壁垒。现阶段，阿里鱼也在持续探索“IP2B2C”模式的广度与深度。在 “IP2B”方面，持续扩展渠道业务，包括与天猫潮玩的联合运营、造点新货众筹平台，以及阿里鱼帮助版权方运营的电商平台旗舰店矩阵等；“IP2C”则聚焦于被授权商衍生货品的推广以及IP货品创新，比如在此次展会上特别公开的“抽赏类”、“谷子类”产品。

另物赏“蜡笔小新一起去露营系列”首发LEC2024

三丽鸥家族就是利用IP2B2C业务模式在国内取得快速发展的最具代表性的IP之一。2023年，三丽鸥在中国区的销售额实现了可观增长，这样的成绩与三丽鸥和阿里鱼“1+1＞2”的强强联合密切相关。

LEC2024阿里鱼×三丽鸥展位

与雷报复盘整个历程时，江旭恒首先感谢了版权方对于阿里鱼的信任。随后，她着重剖析了双方合作成功的三个重要因素。

首先，是最基础的“商业策略”，这一定程度上决定了IP商业化的“上限”。

众所周知，不同的 IP 在不同的发展阶段，所需要的商业策略是不一样的。根据IP自身以及其背后版权方的需求，阿里鱼会定制化地输出商业策略。

“在IP进行商业化开发的伊始，就需要有一个完整的商业策略作为‘基石’。例如，适用该IP的供应链客户的比重是多少，品牌客户的比重是多少？究竟应当选择哪些品牌？品牌具体是什么定位？这些品牌适用于长线合作还是短线合作？确定好合作方后，如何进行品类开发？然后如何实现后续引流转化等一系列的链路？这些商业策略，都是一开始就需要明确的。”江旭恒说。

第二，是长线的品牌投入。做好IP品牌力建设，才能实现IP可持续发展，避免走上“昙花一现”的结局。

据介绍，阿里鱼从未将自身单纯视作一个代理商，而是定位为全球IP品牌在中国的长线战略合作伙伴。因此，阿里鱼有责任为合作品牌的长线发展进行持续投入。

“品牌建设这一块非常重要。不能只一味地做商业化来消耗IP的用户心智，还要注重IP的长线增长，进一步提升IP品牌力。以三丽鸥家族为例，三丽鸥旗下除了热门的美乐蒂、酷洛米等IP，还有很多新锐IP。我们该如何利用好‘老带新’，逐步孵化新IP？在老IP式微之际，又如何利用‘新带老’再让经典IP焕发青春？这些都需要持续性的建设。”江旭恒对雷报说。

三丽鸥大受欢迎的“非主流”IP“半人鱼”产品

最后，要真正理解中国消费者的市场需求，“做有故事的好产品”。

随着中国授权业规模持续增长，消费者的心智也在不断成长。早年的“贴图”模式早已不满足当今消费者的需求，他们更看重有故事性、内容性的优质产品。

例如，去年水豚“卡皮巴拉”刷爆年轻人的朋友圈，阿里鱼乘着风口，结合“卡皮巴拉”形象打造了一套完整的三丽鸥图库，相关产品一经推出便引发消费者热情追捧，这正是因为产品蕴含的“松弛感”内容俘获了年轻人的心。除此以外，去年阿里鱼还帮助三丽鸥家族人气IP开发了30余套主题不同、风格各异的素材图库，这些图库为中国被授权商的产品创意提供了有力支撑。

另物赏“三丽鸥家族水豚休闲日记系列”

不可否认的是，中国授权市场日新月异，消费者的需求也处于不断变动中。今年，阿里鱼重启IP线下活动，江旭恒还进一步分享了线下业务的全新趋势。

“商品已经发展到一定阶段了，接下来增长的将是‘服务体验’。IP本身是一种情绪消费，因此，市场对沉浸式的购物体验的要求也越来越高，我个人认为这种线下体验类产品在未来十年将进入快速上升的阶段。”

例如，今年7月，阿里鱼联合出品了 “初音未来·未来有你2024演唱会”，并开启了全国巡演，上海站近万张门票在开售后一秒售罄，这还仅仅是阿里鱼IP音乐节系列产品的其中之一；今年下半年，阿里鱼为三丽鸥打造的中国首届三丽鸥粉丝嘉年华也即将落地……整体而言，阿里鱼在基于消费者的线下体验需求方面推出的系列产品与服务，也得到了良好的市场反馈。

江旭恒总结道：“三丽鸥公司在图库二创方面给了我们很大的包容度，所以阿里鱼的设计团队能大胆推进图库素材的创新，全力帮助我们的客户去开发有故事的好产品。所以你能看到市面上有越来越多三丽鸥的好产品面世，并且能打动消费者。”

“‘做有故事的好产品’，也是我们帮助三丽鸥及其他版权方业务成长的一大关键。”

2、授权行业基础设施建设：“内容”无法“标准化”，但“流程”可以

聊完了经典IP，基于阿里鱼在本届授权展上首次牵手亮相的蜡笔小新、吉伊卡哇、猫福珊迪等全新IP品牌，江旭恒还分享了阿里鱼拿到一个全新IP后，对其后续整个孵化链路的思考。

首先，最重要的一点是与版权方“对齐颗粒度”，需要跟版权方对于IP的商业定位保持一致。“版权方对IP的定位究竟是什么？IP的价值观如何？精神内核如何？版权方希望IP在中国如何发展，对IP有什么期待？这是首先要明确的方面。”

其次，在对IP拥有透彻理解的前提下，阿里鱼会为其制定适合中国市场的IP商业化的策略。在当今的授权市场，IP很容易走上“过度商业化”的歧途，许多IP只会在一段时间内爆火，随即销声匿迹，类似的案例层出不穷。

“这是因为类似IP在被引入中国并进行过度商业化的时候，并没有做客户分层、价格定位、品类区分，包括前面提到的客户占比等一系列的规划。IP商业化的本质是要做出产品的差异化，否则会造成很多从业者在同品类的产品内进行同质化的竞争，最后进入并不健康的‘卷价格’的状态。”

不仅如此，作为全球IP品牌在中国的长线战略合作伙伴，阿里鱼还会为合作方做好中后台支撑，并且已经拥有一套非常成熟、专业的授权管理体系，包括中台设计监修管理、镭射标签管理、侵权打假管理等。

最后，在具备以上能力的基础上，阿里鱼配合版权方的动向，进行IP的实时品牌推广。例如近期在《神偷奶爸4》热映之际，阿里鱼与环球影业合作推出了一系列的推广活动：在杭州举办“小黄人香蕉节”，让粉丝与小黄人亲密接触；助力小黄人正式入驻高德地图，推出了“小黄人主题导航套装”，内含3D动态车标、地图皮肤以及附赠的车标音效等，妙趣横生，引发网友热议。

高德地图“小黄人主题导航套装”

了解完阿里鱼对于新IP孵化全链路的思考，雷报追问了一则关于“授权业是否能做出一个‘标准化样本’”的问题。江旭恒直言：“我不认可‘标准化’这个词。”

她进一步表示，授权产业本质上依旧是内容产业，而内容本身是无法被“标准化”的，基于对IP独立的理解和判断输出的内容，是无法运用到其他定位迥异的IP的孵化上的。但是，从另一方面来说，“流程”可以被“标准化”。

经过多年的沉淀，阿里鱼逐步完成了授权行业的基础设施建设，例如前文提到的中台设计监修管理、镭射标签管理、侵权打假管理等一系列标准化、流程化的系统设施，是开放给所有授权行业的合作伙伴共同使用的。

这也是阿里鱼对公司后续布局的展望与规划。同时，阿里鱼以持续向IP行业输送人才的方式，做好行业基础人才建设。

今年6月，阿里鱼与湖北美术学院推出了校企合作项目，打造了国内首门数字IP设计课程，吸引大量学生热情参与，通过授课，学生们深入学习了从IP形象设计、IP运营管理到IP商业化开发的全链路流程体系，并完成了首次IP图库的实战训练。阿里鱼在活动中表示，随着IP产业的不断发展，市场对创意人才的需求也在不断增加，阿里鱼平台期待通过与高校的合作发掘更多优秀的设计人才，为行业发展注入新的活力。

至此，阿里鱼的理想也已经全部揭示，在持续助力内容行业后续商业变现链路开发的表象背后，还暗藏着阿里鱼作为头部授权平台的行业担当。

“在做好行业基础设施建设的同时，阿里鱼还会进一步做好自身的平台建设，其核心目的依旧是希望通过切身投入不同的业务领域中，从而积累经验，沉淀下来一套‘标准化’的产业流程模型，以及平台底层搭建，并最终反哺到整个授权行业的发展。”在采访的最后，江旭恒对雷报说。