“在春天这个万物生长的季节，只有头发在掉”。
脱发已成为现代人日常生活中最大的困扰之一。国家卫健委调查数据显示，我国脱发人口数量已超2.5亿，其中26-30岁人群占比达41.9%，占据脱发人群主流。考虑到快节奏生活的常态化，我国脱发人数或将进一步增加。
当然，方法总比问题多。当前，治疗脱发的方法就有饮食调理、药物治疗、激光治疗、手术治疗等，相关企业也借此找到了发展机遇。
以登陆港交所的“植发第一股”雍禾医疗为例，根据最新财报，2023年，雍禾医疗收入持续增长，反映出规模扩张的成效。
值得一提的是，随着市场规模的持续扩大、植发技术的提升，植发行业已从以单一植发治疗为主的1.0时代，进阶至以综合治疗为主的2.0时代。这一趋势下，雍禾医疗等企业能否找到更大的发展空间？
探寻更大增长机遇，头部植发企业开启下沉
近年来，植发企业一直走在扩规模的道路上。
以雍禾医疗为例。据年报显示，2023年，雍禾医疗新建21家植发医疗机构；截至去年年底，雍禾医疗在全国72个城市拥有75家植发医疗机构。
其中，位于二、三线城市的植发医疗机构51家，环比2022年增长34.2%。另外，雍禾医疗在财报中表示正在加强对“对西北地区如宁夏和青海的覆盖”，可以看出雍禾医疗的下沉趋势已经愈发显著。
实际上，我国植发行业的渗透率并不高，大型的连锁植发机构、公立医院等均布局在高线城市。弗若斯特沙利文数据显示，目前植发行业市场的渗透率仅有0.21%。
但不可忽视下沉市场的发展潜力。具体而言，人口规模占比超60%、消费品零售总额占比近50%等数据，均在印证下沉市场已是植发行业商业版图中不可缺少的一部分。
而且，相关市场需求也正在持续释放，根据中国社会科学院国情调查与大数据研究中心发布的《2022都市人群毛发健康消费白皮书》，三线城市消费者中表示头皮不健康的比例（29%）明显高于其他城市；四线及以下城市的消费者认同头皮健康的比例（22%）也低于整体。
这一背景下，为了撬动更多增量，雍禾医疗等企业加强下沉市场布局已是必然路径。除了雍禾医疗之外，碧莲盛也正持续进军三四线城市，推进百城百店的战略布局。
但对于头部企业而言，竞争也日趋激烈。根据公开数据，截至2023年底，全国注册从事毛囊移植服务的企业数量已达到近5000家。这种情况下，头部企业“如何打开更大声量，吸引更多受众”的问题始终存在。当然，相关企业也有较为明确的应对策略。
比如，在品牌推广方面，2023年，雍禾医疗积极打造全生态的营销矩阵，进一步提高知名度，相关动作就包括：与知名综艺节目展开战略合作，实施全方位户外广告渗透；联合新华网启动“毛发森林公益计划”创新品牌活动等。
另外，降低价格门槛。此前，植发手术高昂的价格令不少消费者望而却步，而且价格不透明、收费体系杂乱等问题也在消磨市场信心。因此，有业内人士就明确指出：“植发应该从消费者的利益角度出发，回归医疗本质。”
这也给了相关企业发力点。据了解，2023年2月份，雍禾医疗将植发业务价格体系升级，从传统以毛囊数量计价转变为以毛囊种植区间和医生等级为依据的“一口价”模式，收费标准以2500单位毛囊为界限，低于这个数量的植发手术最低收费为1.46万元，而高于这个数量的则最低收费1.98万元。
基于之前平均每个毛囊10元的定价粗略推算，此番降价幅度约为20%-40%，并反馈至财报中。财报显示，2023年，雍禾医疗植发患者平均消费为2.22万元，同比下降15.5%；而接受植发手术的患者人数为61071人，较上年同期的39254人增加55.6%。
用户规模的扩大最终推动了营收增长。据年报，2023年雍禾医疗实现营业收入17.77亿元，同比增长25.8%。其中表现最亮眼的板块当为植发业务板块，财报显示，植发业务板块贡献收入13.54亿元，同比增长31.4%，占整体收入的76%。
不过，埋头扩张、加强推广、降价等举措一定程度上也会使企业面临较大成本压力。财报显示，2020-2023年，雍禾医疗的营销费用分别为7.8亿元、10.73亿元、7.67亿元和10.44亿元，占总营收的比重从47.59%增至58.76%，这也对公司盈利产生一定影响。据财报，2022年、2023年，雍禾医疗分别录得亏损8600万元、5.47亿元。
由此来看，在扩规模的同时，雍禾医疗等头部企业还需思考如何才能建立更稳固的盈利模式。
脱发治疗2.0时代，植发企业需化身为“六边形战士” ？
对于雍禾医疗等植发企业而言，未来的发展前景仍然较为明朗，主要在于市场仍在持续扩大，Frost & Sullivan咨询公司分析表明，我国脱发市场规模预计在2026年达到412亿元，年均复合增长率接近12%。
但这一趋势下，植发企业要想实现更大发展，还需积极深挖市场需求、破解行业痛点，才有可能取得更为领先的优势。
其实，植发业务的客户黏性并不高，此前，兴业证券研报就指出，植发手术具备“一锤子买卖”的特征，即一次性消费、复购率低，属于“低频”生意。
但若跳脱植发业务本身，来看向整个毛发治疗行业或者脱发行业，可以发现相关企业能够拓展的空间十分广阔。
大麦微针植发联合创始人崔韶芳曾表示：“植发只是脱发治疗中的一个手段，但它不是一个绝对性手段。”
具体而言，考虑到价格因素和治疗效果等，植发或是脱发人群的最后选项，在此之前的选择还有防脱洗发液、药物治疗等方式。另外，即使在选择专业医疗机构就诊时，脱发人群也更为重视机构从养发到植发再到固发的一体化服务能力。据《2023中国毛发健康生活方式蓝皮书》，这一比例高达74%。
由此来看，相关企业若能打通整体服务链条，由上至下为消费者提供服务，有望使其获客能力和竞争力实现巨大的提升。
而近年来雍禾医疗、大麦植发等头部企业也开始践行这样的路线。
据了解，大麦植发在持续丰富治疗手段，目前已经形成了药物治疗、植发手术、物理治疗、美塑治疗、PRP治疗、胶原蛋白治疗、微针治疗等构成的治疗方案矩阵，并借此不断扩大业绩规模。据大麦植发披露的招股书，2021年及2022年前7个月，养固服务收入占比分别达21%、23.4%。
而雍禾医疗也在循序渐进发展综合诊疗模式：2017年收购史云逊健发中心；2018年开始以“店中店”的模式尝试医疗养固；2022年，首家综合毛发医院在上海开业，除了植发科外，该医院还设立了脱发科、复查科、国际科、女性美学科、中医、心理科等，提供专业诊断及综合治疗方案……
财报显示，2021-2023年，公司医疗养固服务收入分别为5.82亿元、3.63亿元、3.88亿元。而能在毛发综合诊疗取得一定成果，也反映了企业自身的市场地位以及对行业痛点的把握。
其实，整体来看，当前的毛发治疗行业仍未进入成熟阶段，一些乱象也难以避免。《2023中国毛发健康生活方式蓝皮书》曾揭示，目前植发机构存在虚假宣传、美学设计及认知不足、售后服务不足等痛点，而究其根源，核心影响因素就包括医生及服务人员的专业性等。这也要求相关企业“以人为本”，来搭建并完善自己的内在增长回路。
由此来看，雍禾医疗尝试去销售化，推行医生门诊制度等措施，也离不开其对消费需求的洞察和对内在人力质量的认知。
雍禾医疗创始人、董事长兼CEO张玉认为，“未来的毛发医疗行业一定是以医疗为中心，而医疗的核心是医生，企业需要做的是留住好医生”。从消费者角度看，毛发治疗专业性较强，若能在最开始便直接与医生咨询，获得个性化治疗方案，对企业和品牌的信任度和满意度均会更高。但这也需要相关企业重视对医生规模和服务能力的优化升级。
从数据来看，雍禾医疗正在持续贯彻上述策略。根据财报，2023年，雍禾医疗已经建立了一支由1612人组成的专业医疗团队，其中医生350人，护士1149人，其他医疗专业人员（包含药剂师、检验师）113人。而在提升服务质量方面，雍禾医疗围绕医生诊疗服务能力，引入“好医生•一人一案”理念等，以为消费者提供兼具医学与美学的个性化诊疗方案。
加之部署并上线“服务智能质检系统”、开展雍禾智能诊室2.0项目等技术研发手段，多套组合拳下来，或能形成更为显著的领先优势。《2023中国毛发健康生活方式蓝皮书》显示，雍禾医疗在规模、女性选择率、品牌知名度、用户满意度、用户推荐度五个维度均位列第一。
而从雍禾医疗等企业的发展也可以看出，市场需求驱动下，毛发治疗企业需要将自己打造为“六边形战士”，并加强精细化营运，才能持续占领高地。
作者：熊生
来源：港股研究社